作者：李峰到疫情爆发后的那一刻，许多经销商开始基本经营，此后步入正轨，但最近很多朋友和我聊天，经常谈论一个话题：我认为店员不听话留下来的关键问题是经销商老板已经进入管理层的误会，尤其是薪水绩效评估做得不好。推销员不满意，没有保留最后一个人，生意做得不好。在与经销商朋友聊天时，我特别询问了薪水绩效评估的方法和内容。我发现以下七个误解。这也是经销商管理过程中的普遍问题。我将一一解释，并希望给经销商以启发和思考。许多经销商误会了。只要我的薪水很高，营业员一定会做好的，特别是在底薪方面，底薪是4000元。我认为这是非常不科学的。当然，它不是太低。为了让员工具有所谓的“老板”意识，一些经销商提出了底薪为0，甚至1000元的底薪，这是不可取的。销售人员通常认为没有基本保证，特别是对于新雇用的员工。如何设计基本工资？基本工资标准根据当地行业平均水平确定。例如，本地商业行业的基本工资水平是2500，您可以将其设置为3000，但不要太高，但也不能低于本地平均水平。一般业务员会问经销商，收入是多少？基本工资和佣金是多少？他会认为这是他应得的。以当地一家商业公司的营业员的工资为4000元为例：底薪为2000元，提成大约为2000-3000元，KPI为1000元，比同行业高出更多。超过20％，其中1000元是日常市场建设的评估项目。经销商希望实现他们想要评估的市场目标。关于KPI评估，许多分销商对上游品牌感兴趣，并且了解先有过程指标，然后有结果指标，因此他们进行了市场评估，展示评估，新产品特别奖励等。KPI评估。每个销售员都知道这个数额。这很容易引起问题。关键绩效指标评估的巩固将降低销售人员的热情，或者当销售人员达到评估目标的上限时，他将不会努力工作。 KPI评估是由经销商或部门经理掌握的资源，它会根据关键问题和已发布的政策每月进行调整。只有在月底，您才能知道下个月的KPI政策。 KPI评估项目很多，包括市场价格，活动，新开设的店铺等，并且在一个月内评估5或6个项目。经销商会认为我还有更多要评估的项目和更多的奖励，因此必须激励销售人员。但是实际上，一次性评估太多了，而销售人员根本不知道这是什么意思。也有经销商直接评估一个月的项目，这是不科学的。我的建议：有一个经销商朋友来评估：每天开发3个新客户，其中1个奖励20元，少开发一个就罚款10元。这是许多经销商使用的常规程序，会因无法完成而被罚款。如果您考虑一下，销售人员今天可能已经开发了一个新客户，应该获得20元的奖励，但由于没有得到奖励而未能实现结果。店员会感到不舒服，而且他在努力工作后没有得到钱。回到上面的情况，再从另一个角度考虑：评估新开发的客户，开发一个公司奖励20元，超过5个公司奖励30元/户。这种效果远比罚款20元少一处要好。再举一个例子，新产品的销售，每10天销售1次，奖励5元，超过20个奖励6元/件，30个奖励8元/件。仅达到目的，不要总想惩罚业务员。让营业员觉得这是经销商老板向我“汇款”，我要抓住机会。我以前看过很多经销商的补偿表现方案。他们精心设计。网点，展示，新产品商店等的数量是全包的，但是当我查看计算方法或执行规则时，我常常不得不长时间查看它们。我的建议是：例如，新产品商店奖励，从4月15日到4月22日，商店将达到10％，15家商店，每盒至少1盒，每盒4元。 KPI评估旨在使销售人员可以通过数据查看其收入增长。销售人员当天完成多少任务，可以计算出当天的收入。例如，产品分类佣金，高利润产品佣金4％，中高利润佣金3％，中利润2。5％，低利润佣金2％等。关于佣金，提醒经销商不要将佣金转换为其他评估范围，并且必须专注于销售。取出数据，以便销售人员可以看到增加了多少收入。一些经销商出去学习，我觉得很好。我回去时只用它，效果不好。下次遇到类似情况时，我会重复同样的错误。这是完全不希望的。这对经销商的个人声望或营业员不利，营业员很容易找到方向。好的变化通常是由两种情况引起的。第一任老板本人喜欢改变，而这必须由他自己改变。第二次改革没有得到反复证明，而且将会来临。我的建议是部门经理讨论并做出一轮预测。本月，假设采用新计划，销售人员的收入没有减少，增加了多少，销售人员的收入却发生了变化。改革薪酬绩效的最终目标是激励销售人员，因此新计划必须使销售人员看到比以前更多的收入。取出论点数据并使销售人员可以看到“您的收入增加了50％”。我旁边有一个经销商朋友，因为外面有太多的欠款，也就是付款已计入KPI评估，最终欠款变得正常。具体来说，我们是如何做到的。如果驾驶员在同一天交付货物，则由于各种紧急情况而无法付款。此时，驾驶员打电话给销售人员，以确认无法收回钱，可以将其卸下吗？如果销售人员确认可以卸下货物，则销售人员将成为第一负责人。临时逾期1周以上的，处1天以上10元以下的罚款；如果超过10天，罚款100元/天，超过1天。货值是10元还是200元都没关系。这是一个临时的拖欠系统，而不是KPI，并且不可能奖励销售人员及时付款。良好的绩效评估必须是双赢的局面。经销商老板一定不要害怕捐钱。销售人员获得的资金越多，您赚到的钱就越多，生意也就越大。所有评估都必须有准确的数据支持。评估需要在库存和增量两方面逐步进行。