作者|陈南南工艺编辑|拍拍经销商模型是销售网络系统中的渠道模型。这是许多公司经常使用的传统销售模式。它广泛用于酒，汽车，医疗设备和其他公司。冯云军一段时间以来一直关注迈瑞医疗。在迈瑞的销售收入结构中，迈瑞医疗设备销售额的75％以上来自经销商模式的收入。它还必须具有合理的业务逻辑和适应性。本文还对经销商模型的销售特征，优势，劣势和风险进行了知识分析，以便每个人都可以阅读年度报告，并能够深入了解这种经销商模型中收入相对较高的公司。 。销售模型的应用不仅与行业和产品特征有关，而且与当时的市场环境有关。在1980年代后期，中国市场经济的发展催生了中国商人。庞大且不完善的商品流通模式以及中国独特的关系营销使制造商能够覆盖产品市场，深度分销，产品促销和市场管理。此类链接应该更熟悉具有本地营销资源的本地消费者和经销商。作为分销渠道的中心，分销商凭借自身的资源优势和独特的地位，依靠产品流通差异和制造商的支持来完成原始积累，并迅速扩展，甚至发展成为一家企业。近年来，随着电子商务的发展，从线上和线下的经销商模型开始，传统的经销商模型已逐渐适应。每个人的常见微交易也是经销商模式的创新。经销商，出货为王，最赚钱的永远是您的上乘。此外，在市场环境和政策环境发生变化的情况下，经销商也要经受一轮优胜劣汰。当然，经销商模型并不是企业最适合的销售模型。也有必要根据公司自身的情况和市场情况，制定最适合公司发展的销售模式。当公司不熟悉当地市场环境并且没有形成销售网络时，公司很难依靠自己的直销团队来全面覆盖客户。通过利用分销商的本地资源优势，它可以快速占领和开发市场并增加产品的市场份额。经销商模式是一种商品流通模式，企业首先将产品出售给经销商，然后再由经销商将其出售给最终客户。经销商通过赚取中间价格差异来赚钱。在买断模式下，除产品质量问题外，经销商无权退货。当产品出售给经销商时，就确认了收益，并且由于流通量较少，资金很快就返还了；并且由于产品出厂价较低，产品的毛利率相对较低。在代理模式下，产品的所有权仍归企业所有，代理分销商通过出售产品以促进交易来赚取佣金。代理商经销商有权退货。只有当代理商经销商将货物出售给最终客户时，才能确认收入。对于可退回商品，公司需要估计退货以确认收入。收入确认。最终付款情况还取决于最终客户的财务状况。而且，在代理模式下，公司只需要支付代理费用，开发和管理下级代理经销商和最终客户的费用就由代理承担。因此，这种销售管理对公司的成本较小，而公司的毛利率较高。与经销商模式不同，存在直销模式。在直销模式下，公司将产品直接销售给最终客户并与客户资源直接联系，这有利于更好地掌握客户信息和长期合作关系。如今的直销模式包括在线和离线方法。对于公司而言，在直销模式下，初始投资成本较高，终端的管理成本也较高。因此，要求这些公司具有一定的实力和相对稳定的产品市场地位。在直销模式下，公司产品的毛利率和销售费用较高。在管理供应链时，公司需要考虑成本控制。而在经销商模式下，买断销售，对于公司而言，销售费用和销售总额的利率相对较小，但需要迅速扩大经销商以实现收入增长。对于代理商分销，产品所有权仍归公司所有。代理商只是一个销售渠道，由于公司只需要支付代理费，产品的毛利率就更高，并且不必承担开发下游终端客户的管理成本和销售费用。小一点在“ IPO：6种收入确认模型”一文中，提到了经销商模型作为6种收入确认模型之一，这是一种更为重要的收入确认方法。 （Data Insight Capital）为什么它是重要的收入确认模型，主要与经销商的组织形式和业务模型有关。在会计，税收和资金容易出现违规行为的领域中，对于计划上市的公司而言，以个人形式发行人是关注和验证的重点。 （2）经销商结算方式由于经销商大多以个人或个体户的形式存在，因此在销售结算中不可避免会有现金或个人卡结算的方法，而是通过个人账户和现金交易结算。 ，很容易影响资产和收入的完整性，并且存在监管漏洞和审计风险。此外，经销商模式下销售折扣的不同会计处理方式对公司财务指标的影响也不同。一般而言，企业与分销商签订分销合同，并为分销商提供一定的返利以完成销售评估目标。回扣的形式包括现金回扣和实物回扣。对于现金回扣，包括直接退还付款或抵消下一次付款，对于现金回扣，通常可以将企业视为公司费用，或根据费用计入公司成本或减收收益中。净方法。下次付款的直接回报和抵销仅在受影响期间有所不同，会计处理方式相同。 1。与格力电器类似，被视为公司费用通常用作销售费用。发生购销业务时，根据对未来销售目标完成情况的预测，将销售费用和负债分期计提。当实际完成绩效目标时，如果应计金额与实际执行金额之间存在差异，则冲销部分负债，一般计入当期损益。也可以根据实际表现分期计提和执行。在这种情况下，没有区别。作为费用处理，它对公司的毛利率没有影响，但是费用分录要求经销商提供相应的票据和发票，并且经销商需要承担相应的税费。 2。计入公司成本或扣除的收入在这种情况下，将从当期的实际销售额中扣除公司的直接退还款或下一次付款的抵消额，企业将根据扣除折扣后的净销售额或，部分折扣将计入运营成本。在这种情况下，公司的营业收入，毛利率等指标可能会有很大的波动。由于回扣的支付存在一定的滞后性，应计和支付之间的时间差也可能会影响公司在不同时期的损益。不排除存在人为操纵回扣来控制收入或毛利的情况。在会计处理中，按照市场价格计入当期销售费用，同时，按照税法的规定，视为销售处理，按退回的实物商品。此外，文章还提到，在实践中，有时交易商变成公司的雇员，公司以工资和奖金的形式返还销售，或者交易商通过降低交易额而成为公司的股东。股票价格或按随后的市场价值计算该管理方法通过股票套现利润提高股票价格并获得销售回扣。金融欺诈的目的无非就是调整利润。结合以上介绍，冯云军总结了经销商模式下可能存在的财务欺诈方法以及如何注意此类风险。 1。经销商是公司的关联方。在交易商股东的组成中，有些人由上市公司的主要管理人员服务。上市公司将产品出售给经销商后，确认收入。实际上，这样的关联方将商人不向外部销售产品，从而达到人为地增加收入和利润的目的。在信息披露中，上市公司通常隐藏此类关联交易。实际上，关联交易是允许存在的，但需要由股东大会披露或批准。在首次公开募股审查期间，来自关联方交易的收入相对较高的企业通常将成为审查的重点或成为首次公开募股的障碍。在这种情况下，更重要的是，此类库存最终没有实现外部销售，但是公司已确认收入，这是典型的收入虚假增长。 2017年7月首次公开募股的Long Cable Technology仍通过了会议，当时多达17位经销商的实际控制人是公司的股东。在审核委员会的反馈中，该公司表示，公司与股东分配人之间的业务，人员和财务是独立的，交易是公平的，没有销售依赖的情况。 2。发行人是公司的股东。在正常情况下，经销商和公司是常见的买卖关系，但经销商成为公司的股东，而股权被用作约束。交易商很可能会受到资本市场利益的驱动。这是上市公司短期内提高业绩的重要手段。经销商是公司的股东，但这并非不可能。由于历史原因，长期的商业合作中，经销商持有公司部分股份的做法在实践中也存在。例如，索非亚拥有经销商股份，但持股比例通常低于5％，并且对其运营没有重大影响。在这种情况下，当时的合作背景是否合理，股价和持股比例是否对上市公司产生重要影响，是否是长期合作以及销售业务是否成立。 3。业绩猛增，经销商的库存积压严重。在买断交易商模型中，当上市公司将产品运送给交易商时，在确认接受后立即确认收入，并且交易商的外部销售库存远低于从上市公司购买的股票或无销售年度表现。在这种类型的买断销售的情况下，尽管是否可以出售产品的风险与上市公司无关，并且收入的会计处理相对合理，但实际上有人怀疑会夸大收入以提高绩效。需要通过对经销商的销售和库存进行盘点，并确认是否已实现最终销售来发现这种欺诈风险。 4。帐户处理部分中提到的经销商返利调整利润，经销商返利影响损益的方式主要有两种。一是计入销售费用，直接影响利润。另一种是考虑成本或抵消收入。通过影响毛利润来影响利润。在降低成本或减少收入的情况下，毛利率的波动很容易发生，并且在应计和实际执行时间之间存在这种返利的情况下，公司可以通过分配的经销商返利来调整利润期限。 5，期末，积大量货物，开始大量退货一般情况下，在有退货条款的销售业务中，如果仍在退货期内，公司需要以预测退货情况，而估计的退货部分无法确认收益。实际上，一些公司在报告期末通过大量销售确认收入。在报告期初，存在允许另一方退货的情况。在这种情况下，有必要注意是否确认公司的收入是周期性的，或者调查下游分销商的回报。 6。个人和个体经营者许多个人和个体经营者容易在财务，管理和资本层面上隐瞒污垢和污垢的风险。例如，通过个人卡和离线现金交易，可以通过减少收入来减少税收，或者通过诸如收入交换等手段来代替离线债务和债务交易的性质，以达到虚假增加收入的目的，等等。这些类型的交易不容易监管，并且有潜在的审计风险。需要关注这类个人和个体交易商以及商业交易的基本情况。综上所述，在经销商模式下，如何发现上述财务欺诈行为，经销商与上市公司之间是否存在密切关系，这对公司的业务决策有较大影响吗？交易商股东的股价是否低廉？是否存在合作期限不长但成为公司重要客户的情况； 2。关注事项公司的退货政策，分销商分销产品的最终流程以及分销商的购买和库存状态，通过比较分销商和最终客户来确定分销商是否存在渠道压力以及是否存在压力。可以调整收入性别； 3。注意经销商的增减，重点是新老经销商，是否存在异常（如果公司是经销商的一部分，也要注意经销收入的增减，是否与经销商数量有关一致的变化和不一致的合理性； 4。对于与公司有关联的经销商，当经销商的收入较高时，需要检查经销商的合同以了解销售价格，返利政策，保证金系统，调整交换协议，信贷期政策和其他重要业务条款是否规定了与其他公司是否保持统一的标准，并且存在特殊条款吗？5。将经销商的毛利率与直接交易的毛利率进行比较销售，并查看是否有异常。在公司承担的情况下，运费的上涨是否与涨价一致？收入？