停车位一直是房地产销售中的难题和痛苦。特别是在四线和五线城市，随着家用汽车的普及，许多计划提前的停车位比例越来越高，但是停车位的销售一直停滞不前，不仅浪费了能源，而且也吃掉了项目的利润。房地产人对停车位有何误解？还有什么其他方法可以克服停车位销售问题？高级营销人员陈立文先生对自己的停车销售经验进行了全面回顾，并结合一些成功案例，总结了一套实用的停车位销售方法，希望能帮助您打开思路。以下是详细的共享内容。 01与住宅销售一样，停车位销售的问题也不能一概而论。首先，我们必须清楚地区分不同的市场类型和每个市场的客户特征。目前，中国的停车位销售根据销售难度可分为三个市场：一线市场。包括一线城市，二线城市强势的市区，二线城市弱势的高端住宅区以及一些高山地区，这些都是相对容易停车位销售的地区。二线市场。包括脆弱的二线城市中的低端和中端社区以及一些三线和四线城市中的高端社区在内，这些地方的停车位销售与一线城市相当。虽然销售会更加困难。但基本上可以做到这一点而不会亏损。三线市场，包括三线和四线城市以及五线城市的中低端社区。这是目前停车位的最大市场和最困难的市场。销售不仅亏损，而且销售缓慢。一般而言，市场的难易程度由顾客的需求决定，顾客对停车位的需求与几个因素有关。一是客户需求和具有购买力的客户群。即，需要停车的人数和有钱的人数不足。其次是停车位的稀缺。这决定了最基本的供求关系。第三是汽车的等级和保养要求。例如，一些豪华车，或北方寒冷地区（室外温度极低，汽车维护需求很高），需求相对强劲。第四，顾客对停车位价值的认识。从这些角度，我们发现一线和二线城市的采购需求相对充足，而三线市场的采购需求严重不足。由于许多三线，四线和五线城市都是候鸟游客，因此许多人只有在农历新年后才回来。这意味着道路上的汽车不多，农历新年时交通拥堵。这些客户每年最多返回家乡两个月，根本不需要停车位。第二个原因是，即使在县级城市，如果不亏本，那么停车位基本上是6万至8万，这比许多客户的汽车要贵。车主通常对汽车的维护需求不高。三是四或五线一线城市中的大多数城市都是随机停车的，且停车位并不稀少。再加上业主缺乏对停车位价值的了解，许多原因导致三线市场的停车位很难出售。即使您花了很多花招，大多数停车位仍被留在家中。一方面，市场的客观现状决定了停车位难以出售。另一方面，当前许多项目的销售团队通常在主观方面存在很大的问题。例如：1。不适当的策略。许多一线市场的停车位显然并不难出售，但它们常常错失良机。即使对于北部，广州和深圳的车位，也存在内在矛盾：没有房屋交付时，顾客购买车位的积极性不高，并且车位的销售相对困难。交付房屋后，销售团队的主力军退缩了，销售处的人气和氛围也不足，更难出售停车位。结果，停车位的销售周期变得更长，并且价格不能上涨。 2。合规性问题尚未解决。普通停车位的真正合法销售是要等待大型产权证书的颁发，而有些城市必须等待半年后才颁发大型产权证书的。因此，如果以前的监督严格，则该项目将无法公开出售或推广，这也将导致停车位销售错失良机。 3。许多项目对停车位的销售没有足够的重视。通常是房屋进入这一时期的末期，当人们考虑出售停车位时，很明显周期会延长。另外，许多项目在技术层面上没有得到充分发挥，例如，销售态度不积极，市场潜力未得到充分挖掘，摇摆的客户没有得到充分的引导，停车位的投资属性不足，这将导致停车位销售情况恶化。 02实际上，要出售一个停车位，首先，我们必须从源头上建立起三个意识。现在，许多县城的停车位比例为1：1。许多开发商直接挖两层楼来覆盖整个地下社区。最后，他们基本上卖了一个，却输了一个。积压的停车位直接吃掉了项目利润。太。因此，在规划阶段，开发商必须有意识地控制停车比例，不能将音调调得过高，这样唱歌比较麻烦。但是执行时仍有很大的操作空间。首先，请确保尽可能减少地下停车位以填满地面。这样，可以尽可能节省成本。四线和五线城市的客户对客流和车辆转移并不那么敏感。如果他们在地下停车位上花了很多钱，那肯定不会还清。地下停车位越稀缺，以后出售就越容易，利润也就越高。其次，您还可以使用机械停车位进行施工报告。与拆卸两层地下停车位相比，支付机械停车位的拆卸和组装成本效益更高。停车位营销比住宅系统要求更高。它必须使用交通警察，财产，财务，定位，促销，展示，价格，销售等所有手段来形成一个完整的闭环，这有利于最终销售。例如，对于住宅销售，每个人都知道有必要进行展示，样板房，示范区和动态线路规划，但是几乎没有用于示范区的项目停车位，几乎没有房地产销售区从事活动。 。没有这种系统销售的意识，停车位肯定不会卖得很好。作为商品，停车位实际上具有三个属性。 1。功能属性是可能的，这是我们通常最注意的地方。 2。财务属性对开发商具有避税和融资的作用，因为在计算税费时，停车位与商业商店一起计算，而房屋则单独计算。您可以使用停车位来避税。这是开发人员经常使用的。被忽略。 3。资产属性，适用于客户。只有充分利用这三个属性的价值，我们才能畅销。 03百度前副总裁李召野提出了一种理论，任何事情，当我们最终要购买时，必须形成一个完整的需求三角模型，此交易才能成功。首先是缺乏理智。有些客户甚至没有车，他们购买什么停车位？他一点也不觉得缺乏。也许到处都有停车场，为什么要购买停车位？不缺乏感觉。我们前面提到的还有候鸟顾客。每年他只在家呆两个月，他也不缺乏感觉。如果客户没有缺乏意识，缺乏意识就是所有需求的首要来源。这个交易是不可能谈论的。第二是目标。在销售过程中，许多客户说他们还没有付款，所以我不急于购买停车位。换句话说，我缺乏感觉。我想购买一个停车位，但是现在我没有一个明确的目标，因此不必担心购买。你可以放东西，他不想买你的停车位。无法建立该目标的支点，并且无法实现交易。第三个是购买力。一些客户确实想购买停车位，但他们没有钱。还有一些项目没有将停车位出售给非所有者，这导致某些人没有资格购买它们。最后，支付能力区也空了，无法出售停车位。需求三角形的这种模型没有任何角落，最终销售无法实现。因此，我们的停车场销售的根本要点是如何帮助客户并帮助他建立所有三个角落，从而使客户缺乏理智，明确的目标和支付能力。 04对于一线和二线市场，缺乏理性和相对足够的购买力，更多的顾客属于一脚门和一脚门外的顾客。购买停车位更多是技术销售问题。挖掘潜力。一般来说，有两个出售停车位的最佳时间节点。第一个是在开放之前认识筹款阶段。这时，销售办事处最受欢迎，而销售团队的实力最强。必须拆除此节点上的停车位和商店。例如，在万科的这个项目中，当花园和销售办事处开业时，将对停车位购买的顾客意向调查添加到真诚顾客的问卷中。 8月15日，住宅花园销售办事处成立。 8月21日，开设了样板房，然后28日，开放了停车位的样板房。推送节点稍微错开，可以避免对住宅销售的相互干扰并抓住机会。停车场销售奠定了基础。第二个节点是在交房时。通过赠送财产储值卡或停车券可以实现交叉销售。例如，如果客户购买了80，000个停车位，那么他将赠送40，000个值的财产储值卡。储值卡的价值每年可抵扣物业费的50％，有效期为八年。如果是脚门内的客户，这种方式可以使目标更加清晰。一种是在使用功能时增加附加值。根据空间数量的研究，房地产中的大多数地下空间具有面积的10％至20％，尚未得到有效利用。例如，地下室中的非机动车库，工具室，夹层以及停车位后面的未使用空间都可以用作存储空间。这样，一些高尔夫球杆和儿童滑板车就可以摆放位置。现在，一些项目，例如深圳万科镇和台湾的许多停车位，基本上都是标准的储物柜，它们的想法完全相同。第二是增加投资价值的附加值。例如，使用批量销售的策略，可以相信在创造增值空间的同时营造了稀缺的紧张气氛。例如，深圳万科金田项目分为三批海水淡化，首批推出质量最好，质量最好的机组，以打开局面，形成热销氛围，让业主产生羊群效应。每次出售时，您都可以调整价格，以便所有者可以提前看到升值的潜力。例如，在武汉万科黄金豪宅的第三阶段，它分四批出售，并提前发布了四个价目表。每六个月调整一次价格，以使客户有信心欣赏价格。这是人为地增加了停车位投资的价值，并激发了业主的购买动机。也可以与周围的建筑物配合以增加项目停车位的投资价值。例如，在万科的“黄金之家”旁边有一家亚洲心脏医院和一家度假酒店。他们没有足够的内部停车位。通过合作，他们可以让他们在Sejiayuan租一个停车位。房主购买了一个停车位，边喝咖啡边赚点邻居的钱。金钱，投资动机自然更强。很多项目卖得不好，主要是因为有一个误解：以为把停车位卖给了业主，没有必要做任何广告，促销，活动，材料，什么都没有，直接裸奔，最后只有停车位空间卖得不好。如前所述，在出售停车位的过程中，必须有系统的意识。对于这种困难的产品，应使用该装置。 ●在展览区包装。例如，应在入口和出口处的壁画，绿色植物托盘，盆栽自动售货机和停车灯，倒车挡以及用于物业管理的温馨提示中，对这些示范区域进行包装。 ●样品室。万科的金色田野成为宝马停车位的典范，营造了一种尊严感并提高了形象。也可以定制一些逼真的三维三维画作，尤其是在演示区，很容易引起顾客的注意，会满足所有者的虚荣心，他可以在朋友圈转发。 ●现场展示材料。这是洗脑客户的重要工具。例如，万科通过比较带有和不带有停车位的情况，制作了一套漫画来突出停车位的含义，这将给客户一些心理暗示。慢慢扭转他的想法。以单张海报漫画的形式，以“送车回家”为主题，在出售前一周在入口和电梯室进行高密度宣传。这些气氛的气氛非常重要。 ●进行售前控制。停车位和房屋之间的区别在于，每个人都希望在自己家附近的停车位，而拥有较大型号的车主需要更大的停车位。这些是业主的实际需求，应尽可能满足。进行准确的售前控制可以改善客户的体验，并提高停车位销售的转化率。交叉销售是为了充分利用客户的回避损失心理。所有人都害怕损失。据说对失去的恐惧比得到某件事的快乐大2。5倍。因此，交叉销售的效果也很明显。例如，当客户购买房屋时，会得到一张20，000元的停车券。但是这里有一个窍门，那就是必须限制使用时间，以便客户可以尽快兑现。例如，一个项目具有这样的串行策略，并且实践测试非常有效。所有停车位的价格均为100，000，并且客户将获得20，000购房券。使用期限为12月底之前。此外，如果您在签订合同之前预订了停车位，您还将获得10，000元的住房折扣。这样，客户可以在市场开放之前进行购买，并吸引到门口的客户。这部分要求所有财产和交通警察部门移动。在一些三线和四线城市停车很混乱。该属性必须被移动。尽量不要停在地面上，并把汽车开到地面上。如果您不购买地下停车位，则必须清理进入的汽车。否则，客户可以停在地面上并进入地下。停车位肯定不会出售。另外，一定要告诉客户市场上未来的停车位不足。让客户适应这种趋势，然后与一些令人生畏的材料配合使用，以使客户意识到在大街上睡对汽车维护极为有害。通过数据和图片，从理性和情感角度进行双重攻击。最后，使用交通警察和管制部队进行约束对于车主形成威慑也很重要。例如，所有发放给在路边停车的车票都非常有用。这对于出售停车位非常有用，并且会造成某种程度的缺乏感。总而言之，我们必须系统地战斗，所有部队都必须形成一个完整的闭环。当然，以上都是技术能力，也是停车位销售的常规动作。它们对于拥有大量客户和强大购买力的一线和二线市场非常有效。还不够。 05三线市场是停车位销售的真正考验。他们的困境是顾客没有缺乏感和购买能力。所以在四五线城市，唯一的办法就是改变停车位。赋权和退化的关键是开发商，而不是停车位本身。四，五线城市的停车位使用价值没有前途，因为用户根本没有需求，所以唯一的办法就是强调停车位的投资价值。投资价值一方面来自于对未来的升值，另一方面来自于租金。不幸的是，大多数第四和第五层的停车位都不太好，没有升值的空间，而且租金低得可怜。因此，如果要出售停车位，则必须让其使用属性之外的停车位。例如，一家大型的住房公司开发了一种停车场产品，该产品直接将停车位用作融资工具。客户支付10万元，而开发人员承诺年收益为8％。此外，他还为车主提供了一年的免费停车位。一年后，客户再次购买了一个停车位，并给出了不购买停车位就直接返还本金的政策。一般而言，客户使用了一年的停车位后，他们会发现停车位的好处，并且更容易再次出售。现在，这种方法已经被很多人采用，并且也很畅销。例如，新疆的一家开发商每天通过停车位产品销售超过1亿元人民币。有一些更简单的方案。例如，开发商的停车位产品的本金为120，000，该本金将在五年内全额退还，并且该停车位是免费的。因为在项目所在地的城市，如果要出售停车位，最多只能卖到6万元，而1000个停车位的销售率可能只有20％。但是使用这种方法，停车位可以卖出12万，本金将在5年后退还。 5年期利息仅需6万元，融资成本仅为10％。 1000个停车位可以获得1。2亿元的资金，并继续投资发展，相比让停车位躺下来睡觉，显然更具成本效益。关键是要了解停车位的三重性质。停车位是空间或融资工具和避税工具。当然，这有一个先决条件，那就是确保合规，我们必须与金融平台合作。在此前提下，该项目只能进行宣传和推广，保持较高水平，并增加客户群。此外，背书也需要该组的信誉，并且有足够的所有者组，所有者认为您可以在五年后退还本金。只有大量的顾客才能形成群体效应，并确保停车位的热销。 （作者：高级营销专家陈立文）