滴滴运营总监：滴滴如何最大化补贴，红包和优惠券？ 【新媒体操作系统系统课程】 LinkedIn，360，猎豹和其他新媒体与Daniel作战，教给您数百万种大型种植技术。这篇文章的长度为4000字。建议阅读8分钟。迪迪已成为英美烟草公司以外的独角兽。在这一步，滴滴的运营有何独特之处？作者/滴滴行动总监黄宇消息来源/公众号：直升机行动（ID：yunyingzhishengji）本文是由滴滴旅行营运主任黄宇在2016年NOMS全国行动峰会（北京）中分享的，内容不多直升机运营合作伙伴组织发布。补贴的目的是什么？首先是要养成用户习惯和教育市场。没有人最早使用移动支付，因此最早的补贴战争实际上更多地是关于市场教育和用户习惯教育，因此用户习惯于使用App进行出租车。第二个是增加老用户的活动和保留。许多用户有一定的旅行预算。有了补贴，出租车的数量可能会更多。第三是建立口碑并吸引新用户。使用口碑传播通过NPS获得更多新用户。对于老用户而言，如果经验不错，他会慢慢适应这种旅行方式，那么它将很快转换为口碑营销，因此他可以实现非常快速的增长。为了积极留住老用户和推销新用户的营销口碑，这两个方面主要是扩大市场份额。补贴的三个最重要的本质补贴的最重要的本质是使获得补贴或享受服务的用户拥有良好的体验。使用您的产品而不使用它们会产生根本的不同。例如，在2014年双11赛事中，滴滴和快地在合并前进行了激烈的战斗。 Didi的策略不是补贴用户，而是补贴驾驶员。由于出租车是非常有限的社会资源，如果在社会资源有限的情况下遇到瓶颈，您就可以赢得战争，因此我们为驾驶员提供补贴。因为许多用户都知道快地有补贴，所以打开快地来打电话。但是，当他发现自己无法击中它时，便打开了Didi。因此Kuaidi的响应率为20％，Didi的响应率为70％以上，因此在当时，该策略用于控制用户并让用户获得很好的体验。因此，不要害怕补贴很重要，但是必须让用户享受补贴体验，否则这些用户可能只会成为负面口碑。如果您进行活动，则必须通过PR促进活动，以使更多的人知道并吸引更多的用户，以便可以将订单利用率提高到某个阶段。第三是补贴金额。当补贴数额在一定程度上很高时，当时的补贴效率就很低。例如，11元的补贴足以吸引很多用户。如果补贴从13元到15元，这两个中的大部分将是徒劳的。因此，对于不同的人，补贴是不同的。例如，在大城市补贴5到8元会刺激他开出租车。对于小城市来说，价格更低，并且根据他的消费能力会有所下降。补贴的三个阶段和补贴的性质实际上被划分为出租车时代驾驶员的三个任务。第一阶段是多维阶梯奖励。例如，三单十，六单二十，这种奖励驱动器很容易理解，缺点是驱动器易于完成任务，并且容易获得金钱。这将对驾驶员的行为发展非常有益。驾驶员非常习惯于从您那里获取三六个订单。但是，当初级阶段持续一段时间时，这种形式的补贴是无效的。第二阶段是个性化任务。某些人每天可以接受20到30个订单，而某些驱动程序只能接受一两个订单，并且驱动程序对平台的贡献不同。根据驾驶员对平台的贡献规律，给他一些个性化的任务。例如，这个人一天要接受三四个订单，然后给他五个或六个订单。这种补贴的最大优势是每个人的任务都是定制的，这将对每个驾驶员的行为产生激励作用。不好的是，对他的激励作用基于他以前的平均行为。第三阶段是订单的标记。出租车司机在路边下单无需花费任何费用，而下单则需要大量额外费用。例如，在接收到它之后，将看到乘客离他有多远。 ，第一个花费时间，第二个花费电话费，这是额外的费用。我们只想补贴这笔额外费用，每个订单的加价幅度是不同的。实际上，这项补贴是双重的。一方面，它补贴了GAP，第二是奖励行为。如何优化和减少补贴？ 1。票息的变化在滴滴开始时，补贴红包是余额。这是一个固定成本，余额无法收回。红包上线后，它很快就成了凭证。每个代金券为三或四美元，如果不使用，它将过期。优点是成本有效并且成本是可控制的，但是数量通常很高，因此以后添加完全减价优惠券和折扣优惠券。现在市场上有各种类型的优惠券。2。可以补贴或少补贴哪些订单，只是为了减少补贴而需要的大量时间，例如，当滴滴十一时，订单很高。 11日，特快专递电话量突破3000万。因此，一个是在假期期间，也有一些重要的假期，例如春节。刚性需求可以减少补贴。然后就是价格优势。例如，特快列车比出租车有优势。他可能在短期和中期订单中具有优势，因为用户没有其他选择，并且他可以减少对短期和中期订单的补贴。这是客户。当时，驾驶员的补贴很高，他要求减少补贴。 3。用户标签和精确的补贴将用户分为三类。第一个是用户属性，新用户，旧用户和静默用户。第二个是城市的起始价格。最低的起价是5或6元。第三是价格敏感行为。根据用户订购行为的比例，将用户分为敏感和不敏感用户，然后将这些用户分为标签以将其设置为敏感或不敏感用户。一些用户的出租车费率非常低，因此很难判断他们是敏感还是不敏感，并将其置于未知用户中。 4。寻找钱的替代品-黛米在出租车行业很难赚钱，因此从长远来看，一定没有补贴。如果没有补贴，驱动程序如何留在您的平台上？这是平台面临的挑战和长期问题。后来，产品和操作发明了一种叫做“狄米”的东西。定单是出租车的好命令。这一定是一个大订单。这是一个长途电话。这笔订单收入很高。司机不喜欢起价。 。不良订单必须由某人来拉，这样才能平衡好订单和不良订单，以便每个人都能平衡。要创建Dimi，我们将其设置为一个数字，例如500，因为每个人都必须在订购过程中根据距离进行判断。我与用户之间的距离更近，可以为用户带来更好的体验，因此该平台基于驾驶员的使用位置和距离来确定此订单适用于谁。下降计将增加一个浮动值，如果下降计为正，则可以减小距离，如果下降为负，则可以增大距离。对于大订单或高价订单，该平台将扣除Dimi，并以较低的起始价格奖励该平台。第一种是基于红包产品的杀手工具红包，可为用户创建许多方案，例如第三方流量平台或许多合作应用可以帮助用户发送红包，离线制造商可以扫描代码并发送。第二是用户可以做什么？以滴滴的亿万平台为例，每天来的用户中几乎有一半是假用户。他是一位刚更改过手机号码的老用户，因为手机号码的平均使用时间为10月至12月。可以系统地识别这些假用户，以减少对假新用户的补贴。在这方面，可以监视多少人是真实用户。然后是主动保留，并且有成本回收。召回成本中有真实损失和虚假损失。真正的损失是真实的损失，而错误的损失是用户没有离开，而是改变了手机号码。第三是如何达到用户。通常有三种情况。一种是需求情景。通常，用户在假期有业务需求。因此，这时，我告诉用户他们可以乘出租车，并告诉用户在哪里不能乘出租车。第二是营销活动。滴滴每次都会做营销活动。此活动在很大程度上为用户提供了一些免费的体验机会。此时，可以通过口碑传播吸引新用户，从而迅速提升用户。第三是产品发布时，即用户体验改善时，如果此时有a头或夸夸其谈，给用户一个机会，给自己一个机会。第四是影响用户触及范围的抓地力。这种控制可以理解为一种资源或渠道。例如，VIP用户可以提高出租车成本。第五是建设生态。首先，我们对业务非常清楚，什么是好驾驶员和好乘客。对于平台，尤其是滴滴双边平台，应把握双方的发展速度和经验。如果驾驶员体验不好并且用户体验很好，那么驾驶员会迷路；如果驾驶员体验良好而用户体验不好，那么用户就会迷路。因此，让驾驶员赚钱并使用户体验良好。无论是不良的驱动程序还是不良的用户都会对其造成影响，因此必须有更好的方法和策略来控制此系统来控制用户和驱动程序。因此，根据道德或法律上的控制策略，为他们开发一套控制策略，以使驱动程序更好或者用户可以更好地在平台上使用。第六是营销活动。由于滴滴每次都非常重视营销活动，因此每次营销活动都可以覆盖许多新用户并提高业务水平。但是，在提高水平之后，补贴可能会逐渐减少，因此价格敏感的用户将会减少。首先，服务提供商的管理策略是驱动程序过多，每天有成千上万的驱动程序上线。如何管理这些驱动程序是一个大问题。因此，它通常分为三类。有一定百分比的驱动程序要求。根据要求或规则，需要使用宏方法来请求这些租赁公司。最后一个是，不同类型利益的分配存在差异。例如，类别A的佣金很高，自来水的大部分佣金将授予租赁公司。 B类的份额处于中等水平，C类和D类完全没有佣金。这是通过不同级别的佣金奖励租赁公司的一种方法。每个公司都有自己的驱动程序。由于我们对A和B的比率的要求，有些驾驶员长期处于C或D类别。出租公司一定不要这些司机，他肯定会出海的。如果公司A没有得到，则将司机送回公海，则公司B可以分为公司C。类似于这种模式的持续流通和管理可以极大地鼓励这些租赁公司继续限制业务形式，让他们的驾驶员保持很高的活动水平。其次，如果服务提供商的管理结构相对较小，则租赁公司可以设置一个特殊的职位，以非常简单的方式来管理驱动程序。如果人数很多，则将他们分为操作管理，驾驶员管理，操作支持和车辆管理。那些专门从事驱动程序管理的人将管理驱动程序。当有大量驾驶员时，他们将进入第三个计划，这是划分运营管理职位，对驾驶员进行分类，然后将其划分为车队。舰队还拥有一个由船长管理的船长，然后由船长进一步管理。随着规模的扩大，出租公司需要不同的阶段和方式来管理司机。第三，如何管理驱动程序。首先，有必要跟踪驱动程序的行为。由于驱动程序处于脱机状态，您是否向用户问好？服务态度？衣服干净不干净。很多时候我们不知道，所以我们无法控制驾驶员的行为。其次，行为可以量化。滴滴使用服务，驾驶员可以看到，但用户看不到。通过服务点管理，上面有驾驶员自己的服务点，高分是好，低分是坏。例如，拒绝率，响应速度，达到用户的平均时间以及用户的评价，五星级评价都会产生很大的影响。服务点基本上是对驾驶员的全面评估。最后，如何确定责任。谁负责驾驶员和乘客之间的纠纷？惩罚驾驶员或乘客？很难确定，尤其是离线O2O业务。C是乘客，B是驾驶员，绿色B表示始终表现得非常温和和正常，并且不会随随便便给出不好的评价的用户。对于此类用户，偶尔会进行不良评价，该平台认为该不良评价确实有效。如果用户经常对驾驶员进行不好的评价，则可以将该用户称为挑剔用户，或者他还有很多事情要做。对于经常进行差评的驾驶员，评分平台将被降级。例如，C的评估平台被认为是不正确的，因此评估被降级。因此，评论的不是乘客。该平台不会将其视为驾驶员的责任。这对用户或驾驶员都是正确的，因此请不要对驾驶员进行不良评价。如果随便给它，平台会认为用户不好或有问题。第四，驾驶员的容量调度具有很好的驾驶员操作和操作工具。这是滴滴的城市运作。此图表示当前或一段时间内尚未答复或完成的订单数。首先，这个数字是非常动态的，有些很高，有些很低。例如，这样的支柱可以在其周围画一个圆，并动态地向驾驶员发送广播，以告知驾驶员车辆稀缺的位置并让驾驶员通过。同时，B侧也有照片。驾驶员可以看到订单的变化和热图的变化，因此需要一个良好的可视化工具来实时动员驾驶员。第二个是监视驾驶员的整个生态系统的保持和循环。例如，一个新的C从注册激活开始，第一周和第二周，我们分为许多类型。这个全职，兼职工作，每个司机的收入等等。最后是收入情况。因为收入是驾驶员在Didi平台上工作的最大动力和来源，所以他来到Didi平台考虑工作和赚钱的职业。对于驾驶员来说，我们使用哪种方法来评估他的表现是否良好，就是小时工资，他基于时薪评估平台的价值是高还是低，因此可以使用时薪来评估和监控城市中不同驾驶员的收入水平。例如，北京一天四五个小时可以赚四五百美元。根据不同驾驶员的类型和性质，期望是不同的，因此有必要监视驾驶员小时工资的波动和变化。为了解决这三个问题，监视需要做的第一件事是找出影响价值数据的关键因素。第二个是利用影响这些因素的内部和外部逻辑和规律。能够评估，能够预测，能够测量。最后，通过对一些数据的分析来做出决定。每个企业都有自己的核心公式。 Didi表示B等于C。这是Didi的核心公式。上面是B，下面是C，因此您需要负责每个业务模型。数据的前三个视角是常规视角和顺序视角。第二个是侧面分支透视图和分支透视图。这是站在迷路的用户旁边看他们的行为的感觉吗？第三是切片视角。尤其对于具有行为要点的用户，请查看行为前后的变化。还有一些时间点，例如驾驶员的响应率，查看营销活动和补贴，它如何影响用户和驾驶员？当时，我负责滴滴的300个潜在城市的运营。城市太多，我们很少。当时，城市是分类的。分类标准是订单量，第二是平衡，第三是补贴强度，第四是城市平均增长率。通过按这些维度对城市进行分类，每个城市都会应用一套策略。这样，为这些城市实施操作配置策略相对简单有效。首先是操作方式。我想对运营说的是不断增强我们业务的核心价值。滴滴的核心价值是两个，一个是让用户上车，另一个是让用户廉价旅行。因此，每项业务的基础，运营或业务发展的基础是不断推出这两个核心价值。二是该技术是根据市场经济环境判断情况并制定策略。第三是首先实施操作工具和生态操作，通过平台规则和生态创造，不断鼓励好司机，压坏好司机，鼓励好乘客压坏好乘客。管理和运营的七个方面中的第一个是标准。新标准，现行标准或保留或所有操作都弄清楚了如何评估工作标准，现在的核心KPI是什么以及如何评估KPI？怎么做？第二种是方法。因为滴滴的第一阶段是平台的规模，第二阶段是市场份额和增长，第三阶段是安全和效率。每个阶段的标准是不同的。也就是说，可以使用什么有效的方法来确保实现结果，而方法论，一套策略和一套抓手的形成可以确保实现结果。第三是工具。工具是在线营销和操作工具，使用户可以使用工具来进行有效操作。第四是资源。做这些事情需要什么资源？第五是组织。不同的组织可能适合于不同的业务线，并且在组织定位之后会有体系结构定位。第六是人才。这个职位有什么样的人才。第七是过程。在流程和其他业务部门中流通，并通过流程实现团队内部的沟通和管理。因此，总的来说，从运营管理的角度考虑这七个方面就足够了。 【新媒体操作系统课程】如何创建100，000+的阅读物？如何快速养粉？如何进行市场营销活动以刷新屏幕？ 3名实用专家将为您带来有关新媒体内容，运营和营销的完整技能。点击图片或文章末尾的“阅读原著”，即可直接注册哟〜